El sector AECO es un elefante que se mueve muy lentamente y se adapta con retraso a los tiempos que corren. Tradicionalmente, a los profesionales del sector se les iba a buscar al estudio, pero desde la crisis del 2008, el “paradigma” cambió sustancialmente haciendo que debamos plantearnos de otro modo la venta de servicios BIM. No hay excusa, debemos vendernos. Luis Monge nos da diariamente pistas sobre cómo hacerlo y le hemos invitado a que nos lo cuente.
¡Bienvenido al episodio 122 de BIMrras!
BIMrras es el Primer Podcast Colaborativo sobre BIM en español ¡El PODCAST sobre BIM que Chuck Norris no se atreve a escuchar! Donde 3 arquitectos BIMtrastornados discutimos sobre todo lo relacionado con el mundo del Building Information Modeling.
Dirigido a todos los profesionales que intervienen en el ciclo de vida de una edificación o infraestructura, desde las primeras ideas o intenciones, pasando por las fases de diseño, construcción y mantenimiento, hasta su desaparición.
BIMrras Podcast está patrocinado por ediliciaBIM, Soluciones BIM Inteligentes, en https://ediliciaBIM.com proporcionamos servicios de consultoría BIM
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122 Venta de servicios BIM, con Luis Monge
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De qué hablamos en este episodio: 122 Venta de servicios BIM, con Luis Monge
- 0:00:57 Saludos y presentación del episodio
- 0:03:04 Entre Ingeniería de Telecomunicaciones y experto en ventas
- 0:04:11 ¿Por qué es necesario saber vender?
- 0:07:05 Dinero sucio
- 0:11:40 Escritura persuasiva o copywriting
- 0:15:28 Vendiendo tecnología en la obra
- 0:23:56 Donde queda el cliente
- 0:28:03 El valor de la newsletter
- 0:31:25 Formación comercial en la universidad
- 0:35:58 Definir el éxito
- 0:37:32 Aprendiendo a vender
- 0:42:42 Las recomendaciones de Luis Monge
- 0:50:15 Despedida
122 Venta de servicios BIM, con Luis Monge
Los profesionales del sector AECO podemos presumir de muchas cosas, pero hay una de la que no somos ejemplo a seguir. Mientras en muchas profesiones el trabajo de vender está cuidadosamente valorado y hay formación sobre cómo aproximarse al cliente y conseguir una venta, en el mundo AECO a los egresados de la universidad se nos suelta en el ancho mundo empresarial con una mano delante y otra detrás, y con la advertencia de que vender es malo. Así, decía Alejandro de la Sota que la arquitectura era culta o popular, el resto era negocio. Como si los despachos de arquitectura no fueran negocios que tienen que ser, si o si, rentables.
Luego, enfrentados con la realidad del profesional que quiere que le contraten, bien sea para trabajar en una empresa, bien para que un cliente deposite su confianza y su dinero en sus servicios, el fracaso es el desenlace natural. Sin formación específica y sin cultura empresarial, cada venta se convierte en un milagro. La realidad del sector se manifiesta en una cultura que esconde los salarios en las ofertas de trabajo, como signo de una cultura en la que ganar dinero está mal visto.
Para ver qué estamos haciendo mal y darnos algunas claves de ese cambio cultural sobre lo que significa “vender” nos hemos traído a un Ingeniero de Caminos convertido en gurú de ventas: Luis Monge. Te invitamos a que te unas a su newsletter si quieres aprender todo lo que hay que saber sobre la venta de servicios BIM.
Saber vender – Saber venderse
En el sector AECO los profesionales con perfil técnico no quieren ni saben vender. Nuestra formación nos ha hecho creer que lo único que aporta valor a nuestro perfil es la parte técnica o artística, y que el lado comercial no es de nuestra incumbencia. Incluso la tratamos con cierta displicencia. Ante nuestra incapacidad para tratar al cliente o para conseguir contratos siempre echamos la culpa al empedrado, cuando lo que salta a la vista son nuestras flagrantes carencias en formación comercial.
En realidad nosotros somos el producto que vendemos. Nuestros estudios tienen que ser rentables. Los posibles clientes tienen que desear contratar nuestros servicios. Los empleadores deben elegirnos frente a otras propuestas. La parte comercial de nuestro trabajo es tan importante como la parte técnica. Ni más ni menos.
El arte de la persuasión
Conseguir que un cliente anhele depositar su confianza en nosotros, o que una empresa se desviva por contratarnos necesita de herramientas y conocimientos de ventas. Un arte que se fundamenta en la persuasión. Según la RAE, persuadir se define como inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo.
¿Cómo persuadir? Luis Monge nos propone dos herramientas, la oratoria y la escritura persuasiva. Que en el fondo se resumen en esforzarse en comunicarse con el cliente. Porque la diferencia entre el que vende y el que no puede empezar, simplemente, porque uno trata de contactar con el cliente y el otro espera que le llueva del cielo.
Vendiendo en el sector AECO
El sector AECO no está constituido únicamente por la parte técnica de los despachos de arquitectura e ingeniería. Al contrario, la parte mollar la constituyen los actores a pie de obra, que en general son mucho más refractarios a todo tipo de cambios o innovaciones, tanto en el ejercicio de su oficio como en la introducción de procesos y procedimientos que afectan a la empresa o al propio sector.
De modo que la parte técnica de arquitectura e ingeniería nos hallamos en medio de dos frentes: por una parte tenemos que aprender a vender nuestros servicios, pero al mismo tiempo tenemos que persuadir a la parte de ejecución de que nuestro know-how en BIM es lo que a ellos les va a hacer la vida más fácil.
Las herramientas y fuentes de información de Luis Monge
Como siempre, después de una contundente puesta a punto gracias a nuestro amplio abanico de herramientas de tortura, Luis Monge nos cuenta qué fuentes de información maneja para estar al día y cuáles son las herramientas que le hacen la vida más fácil.
Recursos citados en el episodio
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